Рецензия на книгу Д. Каплунова «Эффективное коммерческое предложение»

«Эффективное коммерческое предложение» — сборник инструментов копирайтера, уместно интегрированный с теорий, которой немного. Зато с избытком полезных списков: признаки плохого коммерческого предложения, вопросы для подготовки, правила, горячие точки и усилители. Книга полезная, читать стоит.

Признаки плохого КП по Каплунову

  • Не уникальное и не может составить конкуренцию.
  • Отправлено не целевой аудитории или без учета потребностей.
  • Шаблонное.
  • Сложное и громоздкое.
  • Не рассказывает о выгодах.
  • Получено человеком, которые не принимает решения.

Плохое оформление

  • Смесь шрифтов.
  • Длинные предложения и большие абзацы.
  • Перечисления не в списках.
  • Не выделены ключевые мысли.
  • Дешевые материалы.
  • Занимает больше двух страниц.
  • Надпись в шапке «Коммерческое предложение».
  • Нет отступов между абзацами.

Вопросы для подготовки коммерческого предложения

  • Кто клиенты?
  • Какие проблемы клиентов решает товар?
  • Сильные и слабые стороны предложения?
    Выгодные цены, скорость, дополнительные сервисы, больше за аналогичную сумму, гарантии, бренд, высокие результаты.
  • Особые условия?

Формирование УТП для коммерческого предложения

  • Виды УТП: нишевое, неповторимое, с уникальным дополнительным сервисом или признаком, лидерство в нише, высокие результаты и гарантии.
  • Способы создания: сравнение с конкурентами, устранение недостатков, выгоды, индивидуальная особенность.

Правила текста для КП

  • Текст о компании не корова, МЫчать не должен.
  • Не более 25 слов в предложении.
  • Заменяйте «нет» и «не» на позитивные конструкции.
  • Используйте энергичные слова и больше глаголов.
  • Рисуйте будущее.

Структура КП

  • Заголовок.
  • Лид.
  • Оффер и выгоды.
  • Цена.
  • Призыв к действию.

Заголовок коммерческого предложения

  • Должен быть привлекающим и интригующим.
  • Ориентироваться на ЦА.
  • Сообщать выгоду.
  • Быть правдивым.
  • Задавайте вопросы, обозначайте ЦА, сообщайте новую информацию, подчеркивайте актуальность, бейте по основной выгоде, цитируйте отзыв клиента, снимите проблему.

Лид коммерческого предложения

  • Вводный абзац, который мотивирует к дальнейшему прочтению и продолжает или расширяет заголовок.
  • Должен показывать понимания вами клиента, заинтересовывать и вызывать желание читать дальше.
  • Содержит намек на оффер.
  • Способы написания: постановка проблемы, описание светлого будущего, удар выгодой или новизна.

Оффер

  • Конкретный, правдивый и привлекательный.
  • Элементы: цена, скорость обслуживания и доставки, варианты продукции, способы оплаты, гарантии, подарки, ограничения.
  • Предлагайте вариативный оффер.
  • Подумайте, что можете дать бесплатно.

Цена в коммерческом предложении

  • Должна быть обоснована.
  • Без «зависит от…».
  • Покажите экономическую эффективность, дробите цену и сравнивайте с чем-то, расшифровывайте, приводите косвенные сравнения, показывайте экономию времени, используйте социальное доказательство, внедрите конструктор цены, еще раз покажите преимущества и гарантии.

Призыв к действию

  • Не используйте «если вас заинтересовало…».
  • Только один вариант CTA.
  • Начинайте с глагола.
  • Дайте дополнительный стимул: ограничение по времени, подарок, ограничение количество, ближайшее повышение цен.

Не забудьте посмотреть mind-map.

Mind-map по книге "Эффективное коммерческое предложение"

Рецензия на книгу Д. Каплунова «Эффективное коммерческое предложение»
Средняя оценка 5 Проголосовало 1

Вам также понравятся