Конспект книги «Эра умных продаж на рынке b2b» А. Кожемяко

Одна из самых полезных книг по работе с корпоративными клиентами. «Эра умных продаж на рынке B2B» обязательна для изучения новичками. Профессионалы также найдут несколько ценных идей. Рекомендую полную версию.

  • Лояльность — основа успешных продаж в B2B.
  • Ваши менеджеры должны знать недостатки продукта.
  • Подготовка к сделке — 80% успеха. Окончательный результат подготовки — персонализированный список вопросов: открытых, с учетом преимуществ компании, ситуационных, проблемных.
  • Записывайте потребности клиента во время встречи и подведите совместный итог.
  • Сегодня нужно показывать комплекс преимуществ в мире клиента.
  • Продажа происходит, если воспринимаемая ценность выше воспринимаемых затрат.
  • В основе развития потребности клиента — извлекающие вопросы (о последствиях потребности). Примеры: на что это влияет, что будет при улучшении этого? Клиент должен сам строить цепочку от последствий к предложению компании.
  • Не уменьшайте значимость потребностей. Переформулируйте — разверните её удобной стороной.
  • Замещение потребности — повышение ценности решений другой потребности так, что угроза исходной становится минимальной.
  • У клиента не должно быть ощущения, что всё решено за него.
  • Чтобы подтолкнуть к запросу предложения, используйте направляющие вопросы.
  • Никогда не начинайте торг сами. Заранее определите для себя границы. За уступки требуйте эквивалентные уступки. Каждый последующий шаг при торге должен быть меньше предыдущего.

Виды продаж на рынке B2B

  • Транзакционные — потребности не выявляются, нужно просто ответить на запрос клиента без дополнительного воздействия.
  • Консультационные — требуют активной работы с потребностями клиента.
  • Стратегические — отличаются глубокой трансформацией бизнеса клиента.

Минимальные компетенции менеджера продаж в B2B

  • Знание своего продукта.
  • Знание продукта конкурентов.
  • Навыки продаж.
  • Знание бизнеса клиента.

Виды потребностей в B2B

  • Первого порядка — отвечают на вопрос: «Цель общения с клиентом?».
  • Второго порядка — отвечают на вопрос: «Какие аспекты бизнеса мы можем изменить?».
  • Третьего порядка — отвечают на вопрос: «С какими проблемами сталкивается клиент при решении потребностей второго порядка?».

Матрица потребностей

Не в области ваших преимуществ В области ваших преимуществ
Важно для клиента Переформулирйте и заместите Делайте предложение
Не важно для клиента Забудьте Развивайте потребность

3 типа возражений в B2B

Первый этап в работе с ними — выяснение причин. Самые опасные возражения — невысказанные. Помогайте клиенту рассказать о них.

  • Хочу, но не могу.
  • Хочу, но не верю.
  • Не хочу — не боритесь, отступите к анализу потребностей.
Конспект книги «Эра умных продаж на рынке b2b» А. Кожемяко
Средняя оценка 5 Проголосовало 1

Вам также понравятся