Как влиют условия возврата на продажи?

Изучают ли потребители условия возврата? И как они влияют на количество вернувшегося товара и продажи в целом? Мета-анализ 21 исследования и экономики, маркетинга, психологии раскрывает связь между условиями возврата и их влиянием на коммерческие показатели.

Общий итог: эффект от мягких условий возврата на уровень продаж превышает издержки, связанные с возвратом.

Интересна связь между различными аспектами возврата и их продажами:

  • Ограничение категорий товаров, которые можное вернуть, не снижает существенно уровень продаж и ограничивает количество возвратов.
  • Чем длительнее срок возврата, тем реже потребители пользуются данной возможностью. Исследователи объясняют это эффектом знакомоства: люди склонны делать все в последний момент — они откладывают возврат товара до конца и за это время привыкают к нему и теряют мотивацию к возврату.
  • Отказ от жестких условий возврата (требование вернуть товар в том же виде) не увеличивает количество возвратов, но стимулирует продажи.

Источник: исследование Р. Фреллинга (Ун-т Техаса), опубликованное 28.11.2015 в Journal of Retailing.

Как влиют условия возврата на продажи?
Средняя оценка 5 Проголосовало 1

Вам также понравятся