Обновляемый список рекомендаций, которые помогут составить правильное коммерческое предложение. Много советов из книг Дениса Каплунова. Без воды и отвлеченных примеров.
Содержание
Вопросы перед составлением коммерческого предложения
- Кто клиент?
- Какие проблемы клиента решаем?
- Сильные и слабые стороны предложения?
- В каком контексте будут читать коммерческое?
- Наши специальные предложения и отличие от конкурентов?
Начало коммерческого предложения
- Не пишите в шапке «Коммерческое предложение».
- Придумайте сильный заголовок: привлекательность, обещание выгоды, интрига, ориентир на ЦА и честность.
- Лид должен продолжать заголовок.
- Способы формулирования лида: описание светлого будущего (представьте, что…), постановка проблемы, удар выгодой или новизна.
Оффер коммерческого предложения
- Идет после лида.
- Ищите скрытые выгоды для узких сегментов: выгодная цена, скорость доставки, дополнительный сервис, удобный расчет, гарантия, бренд, высокие результаты, большой выбор.
- Рисуйте будущее с использованием слов, отражающих эмоции.
- Объясняйте, за что даете скидку.
- Цена должна быть аргументирована, без «зависит от…» и без преуменьшения. Клиент всегда будет рассчитывать на нижнюю названную границу.
- Работа с ценой: покажите экономическую эффективность, разбейте цену и сравните с чем-то, расшифруйте составляющие, попробуйте конструктор цены, добавьте социальных доказательств и гарантий.
Завершающая часть коммерческого предложения
- Призыв к действию. Начните его с глагола или символического вопроса. Не используйте конструкцию «если интересно/актуально, то…». Дайте дополнительный стимул в CTA: ограничение по времени или количеству, планируемое повышение цен.
- Приложение. Если используете его, упомяните в теле коммерческого предложения. Обычно здесь размещают подробные расчеты, результаты исследований, фото, примеры работ, список клиентов, кейсы и отзывы.
Оформление и стиль
- Л. Бернетт: «В эффективном коммерческом предложении больше глаголов, в неэффективном — прилагательных».
- Д. Каплунов не советует использовать слова: проблема, сомнение, возражение, минимум, потеря, оплата, не беспокоить, сложный, затраты, аванс, контракт, сделка, купить, риск, дорогой, попробовать, продано, плохой, неправильно.
- Не более 2 шрифтов.
- Короткие предложения и абзацы.
- Не более 2 страниц.
- Выделение ключевых моментов.
- Дорогие и нестандартные материалы.
Другие советы по составлению коммерческого предложения
- Если клиент принял КП, напишите благодарственное письмо.
- Сделайте заготовки для разных типов персонажей.
Типы коммерческого предложения
- Презентационное.
- Об обновлении продукта или предоставляемой услуги.
- Про акцию.
- Поздравительное.
- Пригласительное.
- Для утерянных клиентов.
