Как составить правильное коммерческое предложение

Обновляемый список рекомендаций, которые помогут составить правильное коммерческое предложение. Много советов из книги Д. Каплунова. Без воды и отвлеченных примеров. Используйте!

Вопросы перед составлением коммерческого предложения

  • Кто клиент?
  • Какие проблемы клиента решаем?
  • Сильные и слабые стороны предложения?
  • В каком контексте будут читать коммерческое?
  • Наши специальные предложения и отличие от конкурентов?

Начало коммерческого предложения

  • Не пишите в шапке «Коммерческое предложения».
  • Придумайте сильный заголовок: привлекательность, обещание выгоды, интрига, ориентир на ЦА и честность.
  • Лид должен продолжать заголовок.
  • Способы формулирования лида: описание светлого будущего (представьте, что…), постановка проблемы, удар выгодой или новизна.

Оффер коммерческого предложения

  • Идет после лида.
  • Ищите скрытые выгоды для узких сегментов: выгодная цена, скорость доставки, дополнительный сервис, удобный расчет, гарантия, бренд, высокие результаты, большой выбор.
  • Рисуйте будущее с использованием слов, отражающих эмоции.
  • Объясняйте, за что даете скидку.
  • Цена должна быть аргументирована, без «зависит от…» и без преуменьшения. Клиент всегда будет рассчитывать на нижнюю названную границу.
  • Работа с ценой: покажите экономическую эффективность, разбейте цену и сравните с чем-то, расшифруйте составляющие, попробуйте конструктор цены, добавьте социальных доказательств и гарантий.

Завершающая часть коммерческого предложения

  • Призыв к действию. Начните его с глагола или символического вопроса. Не используйте конструкцию «если интересно/актуально, то…». Дайте дополнительный стимул в CTA: ограничение по времени или количеству, планируемое повышение цен.
  • Приложение. Если используете его, в теле коммерческого предложения упомяните о приложении. Обычно здесь размещают подробные расчеты, результаты исследований, фото, примеры работ, список клиентов, кейсы и отзывы.

Оформление и стиль

  • Л. Бернетт: «В эффективном коммерческом предложении больше глаголов, в неэффективном — прилагательных».
  • Д. Каплунов не советует использовать слова: проблема, сомнение, возражение, минимум, потеря, оплата, не беспокоить, сложный, затраты, аванс, контракт, сделка, купить, риск, дорогой, попробовать, продано, плохой, неправильно.
  • Не более 2 шрифтов.
  • Короткие предложения и абзацы.
  • Не более 2 страниц.
  • Выделение ключевых моментов.
  • Дорогие и нестандартные материалы.

Другие советы по составлению коммерческого предложения

  • Если клиент принял КП, напишите благодарственное письмо.
  • Сделайте заготовки для разных типов персонажей.

Типы коммерческого предложения

  • Презентационное.
  • Об обновлении продукта или предоставляемой услуги.
  • Про акцию.
  • Поздравительное.
  • Пригласительное.
  • Для утерянных клиентов.
Как составить правильное коммерческое предложение
Средняя оценка 5 Проголосовало 1

Вам также понравятся