Конспект книги «Сам себе MBA» Джоша Кауфмана

«Сам себе MBA» — универсальное базовое пособие. Кауфман охватывает важные сферы от саморазвития до маркетинга. Очень емко, с минимумом воды. Рекомендую к прочтению.

Общие советы по бизнесу и маркетингу

  • Привлекать сторонние средства стоит лишь для получения мультипликаторов роста.
  • Чем меньше для создания ценности требуется сотрудников, тем более масштабируем бизнес.
  • 4 основных способа увеличить доход: увеличить количество клиентов, повысить средний размер продажи, увеличить частоту продаж, поднять цены.
  • Железный закон рынка: если не найдете достаточное количество потребителей, шансы на успешный бизнес малы.
  • Учитывайте, насколько легко связаться с потенциальными покупателями.
  • Обязательно изучайте альтернативы потребителя.
  • Учитывайте дискреционный доход — количество денег, которое остается у потребителей после неизбежных расходов и затрат.
  • Чем менее привлекателен результат и выше затраты, тем ниже воспринимаемая ценность для клиента.
  • Каждая характеристика продукта улучшает либо удобство (быстрота, легкость использования), либо качество (надежность, статусность).
  • Используйте теневое тестирование — попытки продажи до запуска продукта.
  • Правило маркетинга № 1: внимание потребителей всегда ограничено.
  • Одна из самых частых ошибок маркетолога — уверенность, что его предложение не безразлично аудитории.
  • Переносите риск с потребителя и берите часть его на себя.
  • Показать картину жизни после покупки — эффективный способ вызвать желание купить.
  • Используйте боязнь потери. Она сильнее, чем желание что-то получить.
  • Продажа — поиск и уничтожение потребительских барьеров.
  • Продажа на основе ценности — понимание и усиление причин, по которым ваш продукт могут выбрать.
  • Продажа на основе знания — превращение потенциальных клиентов в специалистов по теме.
  • Люди не любят, когда им продают, зато обожают покупать.
  • 3 основных способа сегментации клиентов: по прошлому опыту, по демографическим признакам, по психографическим характеристикам.
  • В каждых переговорах есть 3 универсальные валюты: ресурсы, деньги, маневренность.

Советы по саморазвитию из «Сам себе MBA»

  • Не смешивайте список самых важных задач с остальными.
  • Цели формулируйте в позитивной форме и визуализируйте их.
  • Самонадеянность — основная ошибка планирования.
  • Предвзятость убеждения — вы обращаете больше внимания на то, что поддерживает ваши умозаключения.
  • Тестируйте и экспериментируйте с изменениями в жизни.

Рекомендации по менеджменту

  • Принимая решение придерживайтесь правила газеты. Что будет, если о вашем решении расскажут в СМИ и о нем узнают родственники и друзья. Также можно использовать правило внука: что если он столкнется с последствиями вашего решения.
  • Незаметность отсутствия — когнитивное искажение, не позволяющее идентифицировать то, что мы не видим. Например, превентивную работу менеджеров.
  • Информации при принятии решения всегда меньше, чем при оценке результата.
  • Коммуникационные издержки — время, которое затрачено на обсуждение вместо производительной работы.
  • Без чувства безопасности невозможна эффективная коммуникация.
  • Намерение командира: чем лучше сотрудник понимает цель, тем лучше он отреагирует на изменение ситуации.
  • Модальное искажение — автоматическое предположение, что наша идея лучше.
  • Ошибка присвоения — когда неудачу терпят другие, мы виним их, когда мы — обстоятельства.
  • Закон Паркинсона — на работу тратится столько времени, сколько вы запланировали.
  • Производительность системы всегда ограничена доступностью важных ресурсов. Определите ограничения. Убедитесь, что важные ресурсы не расходуются впустую. Измените систему, установив ограничения. Постепенно увеличивайте пропускную способность. Оцените систему и ограничения снова.
  • Не путайте риски и неизвестность. Риск — о чем мы знаем, что этого не знаем. Неизвестность — то, о существовании чего нам неизвестно.
  • Аналитическая ценность — анализ данных должен делать человек, который не заинтересован в результате.
  • Закон убывающей отдачи — после превышения определенного лимита увеличение не приводит к благу.

5 компонентов бизнеса по Кауфману

  • Создание ценности — выяснить потребность и создать продукт.
  • Маркетинг — стимулирование спроса.
  • Сбыт — перевод потенциальных клиентов в реальных.
  • Доставка ценности — выполнение обещаний.
  • Управление финансами.

Как оценивать рынок

Используйте следующие критерии. Каждому поставьте оценку от 0 до 10. Если набралось больше 75 баллов, рынок стоит внимания.

  • Срочность — насколько срочно нужно ваше предложение.
  • Объем рынка.
  • Ценовой потолок.
  • Расходы на привлечение клиента.
  • Затраты на создание и доставку продукта.
  • Уникальность предложения.
  • Скорость выхода на рынок.
  • Объем первоначальных вложений.
  • Стабильность спроса.

4 способа ценообразования из книги «Сам себе MBA»

  • Сумма расходов на продукт и нормы маржинальности.
  • Сравнение с конкурентами.
  • Сравнение ценности.
  • Дисконтируемый денежный поток.

5 типичных возражений при продаже

  • «Это дорого» (продажа на основе ценности)
  • «Это не сработает» (социальное доказательство).
  • «Это не сработает в моем случае» (социальное доказательство с персонализацией).
  • «Мне не срочно» (продажа на основе знания).
  • «Это сложно» (продажа на основе знания).
Конспект книги «Сам себе MBA» Джоша Кауфмана
Средняя оценка 5 Проголосовало 1

Вам также понравятся