Советы по эффективному проведению переговоров. Как готовиться, на что обращать внимание и как увеличить количество успешно завершенных переговоров.
- Расширь список условий и жертвуй малозначимыми.
- Заранее продумай возможные уступки и приоритеты по ним.
- Продумай заранее действия при отказе.
- Определи свою цель, противоположной стороны.
- Зафиксируй в начале разговора хорошие моменты в сотрудничестве или спроси что-то личное.
- Не сиди строго напротив, если переговоры с одним человеком.
- Появившийся дискомфорт может быть признаком попыток манипуляции.
- Личные оскорбления сразу пресекай и указывай на их неконструктивность.
- Критически относись к комплиментам.
- Если требуют принять решение здесь и сейчас, точно отложи его.
- Не поддавайся на иллюзию выбора.
- Подумайте, что будете сделать, если наткнетесь на отказ.
- Никогда не соглашайся на первое предложение.
- Не говори заранее об уместности торга.
- Если сторона слишком настойчива, скажи о третьем человеке, который влияет на решение и не присутствует на переговорах.
- Заменяйте в ответе «Нет» на «Если».
4 типа переговорщиков по Кеннеди
- Осел — не готов к компромиссам и примитивен.
- Овца — идет на любые уступки и проигрывает.
- Лис — хитер и изворотлив. Использует любые средства.
- Сова — гуру.
Возможные проблемы переговоров
- Утрата чувства безопасности.
- Подмена темы.
- Возникновение другой проблемы.
- Взрыв эмоций: не отвечайте тем же, не просите успокоиться (воспринимается как высокомерие), не говорите о себе.
