Конспект книги «Покупатель на крючке» Нир Эяль

«Покупатель на крючке» — одна из лучших книг по маркетингу на базе поведенческой психологии. Нир Эяль рассказывает, как формировать потребительские привычки.

  • Организации, ориентированные на формирование привычек, привязывают продукты к повседневным делам и чувствам.
  • Привычки увеличивают LTV, дают возможность гибкого ценообразования, повышают вирусный эффект и усиливают позиции на рынке.
  • Недавно приобретенные привычки забываются быстрее. Чтобы этого не произошло, они должны быть частыми или давать потребителю что-то очень ценное в результате.
  • Оптимальная частота повторения привычки для закрепления неизвестна.
  • Мы не знаем, нужна ли инновация, пока она не станет частью повседневной жизни.
  • Создание продукта, вызывающего привычку, итерационный процесс. Разбейте ЦА на когорты, возьмите 5% для тестирования, определите модели поведения этих потребителей и выделите «путь привычки», который внедрите в продукт.

Модель крючка

  1. Триггер — запускает механизм поведения. Бывает внутренний и внешний.
  2. Действие - поступок, который делается ради вознаграждения.
  3. Вознаграждение — переменное, должна быть интрига.
  4. Инвестиция потребителя в продукт (время, деньги, данные).

Триггер

  • Основа и стимул желаемого поведения.
  • Внешние триггеры подсказывают, что делать. Бывают платными, бесплатными, социальными (рекомендации) и внедренными (уведомления).
  • Внутренние триггеры базируются на основе сформированных привычек и ассоциаций в процессе мышления. Большую роль в них играют эмоции.
  • Для создания триггера изучите портрет потребителя, контекст использования, эмоции. Задайте вопросы «почему»: будет покупать, часто использовать и т. д.

Действие

Включает мотивацию, возможность действия, триггер.

Мотивация — в основе. Не узнаете мотивацию потребителя, не сможете повлиять на него.

Возможность должна быть максимально легкой. Шесть элементов простоты: время, деньги, физические усилия, умственные усилия, социальная приемлемость, необычность. Сконцентрируйтесь на самом ограниченном у пользователя ресурсе.

Вознаграждение

  • Новизна — важное условие сохранения внимания. Элемент неизвестности должен быть всегда. Делайте вознаграждение изменчивым.
  • Вознаграждение племени — социальное.
  • Вознаграждение добычей.
  • Вознаграждение внутреннее.
  • Предоставьте свободу выбора вариантов вознаграждения.
  • Опасайтесь ограниченной изменчивости (предсказуемости).

Инвестиции

  • Чем больше пользователь инвестирует в продукт, тем больше его ценит.
  • Начинайте со скромных инвестиций.
  • Пользователь должен понимать, что за счет его инвестиций сервис или продукт улучшатся, вознаграждение в будущем станет более ценным.
  • У пользователя должна быть мотивация и возможность для инвестиций.
Конспект книги «Покупатель на крючке» Нир Эяль
Средняя оценка 5 Проголосовало 1

Вам также понравятся