Рекомендации по работе с ценами и скидками

Советы по эффективной работе с ценами в маркетинге, основанные на исследованиях. Список обновляется.

Способы ценообразования

  • На основе воспринимаемой ценности. Требует высокого уровня маркетинга в компании.
  • На основе конкурентов. Ведет к ценовой войне.
  • По издержкам и норме прибыли. Игнорирует факторы спроса и конкуренции.

Советы по работе с ценами

  • Чем меньше шрифт цены, тем менее высокой она воспринимается. Источник.
  • Если хотите отвлечь внимание от цены, сделайте акцент на время. В эксперименте Аакера и Могилнера (Стэнфордская школа бизнеса) 3 группы детей продавали лимонад. Одна с плакатом: «Потрать немного времени и попробуй лимонад». Вторая: «Потрать немного денег и попробуй лимонад». Третья: «Попробуй лимонад». Продажи первой группы были в 2 раза выше. Источник.
  • «Принцип вычитания»: располагайте цену по акции справа от изначальной. Источник.
  • Цены, заканчивающиеся на 0 и 5, лучше запоминаются.
  • По данным одного исследования 57% потребителей предпочитают целые цены.
  • Если вы снижаете цены, проследите, чтобы конкуренты не делали тоже самое.
  • Пишите копейки шрифтом меньшего размера.
  • «Ошибка базовой оценки». Используйте цену одного товара, чтобы подчеркнуть дешевизну другого.
  • Не показывайте знак валюты, он ассоциируется с затратами.
  • Есть 2 объяснения жалоб на высокую цену. Первое: у потребителя нет денег. Второе: воспринимаемая ценность не соответствует затратам, которые несет клиент.
  • По возможности показывайте потолок расходов, это снижает воспринимаемый риск потери денег.

Советы по работе со скидками

  • Если скидка большая, выражайте её в деньгах. Если маленькая, в процентах.
  • Скидка должна получаться в атмосфере праздника, а не как подачка.
  • Не делайте акцент на экономии, бейте по желанию получить что-то больше.
  • Скидки нужно обосновывать.
  • Скидки не всегда работают. Эксперимент Акшай Рао: в одной торговой точке крем продавался со скидкой, в соседней — в дорогой упаковке. Упаковка принесла на 73% продаж больше.
  • Большинство предпочитает получить больше за обычную цену, чем купить обычное количество товара со скидкой (исследование Школы менеджмента Миннесотского университета).
  • Для SaaS продуктов скидки имеет давать только с целью увеличить средний период покупаемой подписки.

Полезные ссылки

Рекомендации по работе с ценами и скидками
Средняя оценка 5 Проголосовало 4

Вам также понравятся