Конспект книги «Спасти заложника» Дж. Колризера

Основные идеи из книги «Спасти заложника» по сложным переговорам. Колризер добавил несколько глав по личной подготовке к конфликту (самосознание, самооценка), но я их не включил. В конспекте только то, что близко самим переговорам.

  • Многие люди утратили способность видеть альтернативу и действовать иначе.
  • Самое главное — не утратить контроль над мыслями и словами.
  • Быть заложником — это ощущать беспомощность. Выход — установить контакт с целью понять нужды и желания другого.
  • Не понимая мотивацию другого, нельзя на него влиять.
  • Знание собственной мотивации — иммунитет против принятия роли заложника.
  • Сосредоточьтесь на позитивных результатах с помощью визуализации. Если думать о нежелательном исходе, попадание в заложники почти гарантировано.
  • Отделяйте в переговорах личность от проблемы.
  • 4 типа людей в бизнесе с эмоциональными проблемами: сверхпокладистый, жалующийся, нерешительный и всезнайка.
  • Ключи к разрешению конфликта: искренность, открытость, диалог и взаимное уважение.
  • Работая с конфликтами важно понять не только позиции сторон, но и эмоции.
  • В основе негативных эмоций в конфликте утрата: привязанности, территории, социального окружения, индивидуальности, перспектив, смысла или контроля.
  • На почве потери можно установить глубокий контакт.
  • Постоянно поддерживайте эмоциональную связь в конфликте и принимайте человека таким, какой он есть.
  • 4 принципа переговоров: будьте готовы на уступки, отделите человека от проблемы и сосредоточьтесь на целях, искренне старайтесь помочь оппоненту понять его нужды, контролируйте эмоции и не поддавайтесь на провокации.
  • Порядок разрешения конфликта: понять природу, создать атмосферу, начать диалог.
  • На уровне инстинктов человек избегает конфликтов, меняйте свое отношение к ним.
  • Диалог предполагает установку на исследование. Это сочетание умения слушать и говорить. Он предполагает взаимное влияние и эмоциональную связь.
  • 4 основных препятствия диалогу: пассивность, обесценивание собеседника, переформулирование темы, сверхдетализация.
  • Важно осознавать, когда блок выставляете вы, а когда собеседник.
  • Замените «да, но…», на «да, и…».
  • Умение слушать — первый шаг к эффективному диалогу.
  • Подход к переговорам: демонстрация уважения, позиция win-win, терпение и отказ от борьбы, фокус на цели.
  • Не голосуйте. В голосовании есть только победители и побежденные.
  • Идите на уступки и благодарите за ответные.
  • Не игнорируйте эмоции, но и не позволяйте им взять верх.
  • Чтобы не стать заложником эмоций, их нужно осознать.
  • Общение с человеком, который испытывает сильные эмоции: покажите, что понимаете его чувства; не пытайтесь объяснить их; задавайте вопросы и демонстрируйте понимание.
  • 3 способа снизить уровень эмоций в переговорах: дать собеседнику возможность выбора, предложить изменить точку зрения, взять перерыв.
  • Всплеск эмоций (амигдальное пиратство) длится 3−6 секунд, но может испортить все.

10 шагов переговоров

  1. Установление эмоциональной связи.
  2. Отделение человека от проблемы.
  3. Выявление собственных потребностей.
  4. Выявление мотивации других.
  5. Поиск общих целей.
  6. Предложение.
  7. Диалог.
  8. Соглашение.
  9. Завершение переговоров.
  10. Поддержание отношений.
Конспект книги «Спасти заложника» Дж. Колризера
Средняя оценка 5 Проголосовало 1

Вам также понравятся