Обновляемая подборка рекомендаций по эффективной работе с клиентами. В списке абстрактные советы, которые переходят из статьи в статью, и результаты исследований.
- Выясни, что может спугнуть клиентов и возьми часть рисков на себя. Банальный пример: гарантия и возврат средств.
- Определи, какие факторы на рынке определяют доверие клиентов.
- Нейтрализуй нежелательных «спутников» — людей, которые отвлекают клиента от процесса покупки. Например, мужчин в отделе женской одежды.
- Назначай дату следующего визита сразу. Идеальный вариант: внести её в календарь клиента. Задача легко автоматизируется.
- Дополнительные услуги и опции давай неожиданно, чтобы они были сюрпризом и оказали большее влияние на решение.
- Найди баланс между условиями возврата и продажами. Жесткие сроки и списки товаров, которые можно вернуть, не влияют на продажи, но сокращают число возвратов. Отказ от требования вернуть товар в исходном виде повышает продажи и не увеличивает количество покупателей, которые делают возврат. Исследование.
- 60% клиентов предпочитают персонализированные предложения товаров, при этом 62% не хотят, чтобы компании отслеживали их местоположение. Исследование.
Три типа продаж на основе возражений
- «Это слишком дорого» — продажа на основе ценности.
- «Это не сработает в моем случае» — продажа на основе социального подтверждения.
- «Это слишком сложно/это не срочно» — продажа на основе знания.
