«Эффективное коммерческое предложение» — сборник инструментов копирайтера, уместно интегрированный с теорий, которой немного. Зато с избытком полезных списков: признаки плохого коммерческого предложения, вопросы для подготовки, правила, горячие точки и усилители. Книга полезная, читать стоит.
Купите полную версию книги — изучите идеи автора подробнее и поддержите выход новых конспектов.
Содержание
Признаки плохого КП по Каплунову
- Не уникальное и не может составить конкуренцию.
- Отправлено не целевой аудитории или без учета потребностей.
- Шаблонное.
- Сложное и громоздкое.
- Не рассказывает о выгодах.
- Получено человеком, которые не принимает решения.
Плохое оформление
- Смесь шрифтов.
- Длинные предложения и большие абзацы.
- Перечисления не в списках.
- Не выделены ключевые мысли.
- Дешевые материалы.
- Занимает больше двух страниц.
- Надпись в шапке «Коммерческое предложение».
- Нет отступов между абзацами.
Вопросы для подготовки коммерческого предложения
- Кто клиенты?
- Какие проблемы клиентов решает товар?
- Сильные и слабые стороны предложения?
Выгодные цены, скорость, дополнительные сервисы, больше за аналогичную сумму, гарантии, бренд, высокие результаты. - Особые условия?
Формирование УТП для коммерческого предложения
- Виды УТП: нишевое, неповторимое, с уникальным дополнительным сервисом или признаком, лидерство в нише, высокие результаты и гарантии.
- Способы создания: сравнение с конкурентами, устранение недостатков, выгоды, индивидуальная особенность.
Правила текста для КП
- Текст о компании не корова, МЫчать не должен.
- Не более 25 слов в предложении.
- Заменяйте «нет» и «не» на позитивные конструкции.
- Используйте энергичные слова и больше глаголов.
- Рисуйте будущее.
Структура КП
- Заголовок.
- Лид.
- Оффер и выгоды.
- Цена.
- Призыв к действию.
Заголовок коммерческого предложения
- Должен быть привлекающим и интригующим.
- Ориентироваться на ЦА.
- Сообщать выгоду.
- Быть правдивым.
- Задавайте вопросы, обозначайте ЦА, сообщайте новую информацию, подчеркивайте актуальность, бейте по основной выгоде, цитируйте отзыв клиента, снимите проблему.
Лид коммерческого предложения
- Вводный абзац, который мотивирует к дальнейшему прочтению и продолжает или расширяет заголовок.
- Должен показывать понимания вами клиента, заинтересовывать и вызывать желание читать дальше.
- Содержит намек на оффер.
- Способы написания: постановка проблемы, описание светлого будущего, удар выгодой или новизна.
Оффер
- Конкретный, правдивый и привлекательный.
- Элементы: цена, скорость обслуживания и доставки, варианты продукции, способы оплаты, гарантии, подарки, ограничения.
- Предлагайте вариативный оффер.
- Подумайте, что можете дать бесплатно.
Цена в коммерческом предложении
- Должна быть обоснована.
- Без «зависит от…».
- Покажите экономическую эффективность, дробите цену и сравнивайте с чем-то, расшифровывайте, приводите косвенные сравнения, показывайте экономию времени, используйте социальное доказательство, внедрите конструктор цены, еще раз покажите преимущества и гарантии.
Призыв к действию
- Не используйте «если вас заинтересовало…».
- Только один вариант CTA.
- Начинайте с глагола.
- Дайте дополнительный стимул: ограничение по времени, подарок, ограничение количество, ближайшее повышение цен.
Купите полную версию книги — изучите идеи автора подробнее и поддержите выход новых конспектов.
Не забудьте посмотреть mind-map.
