Одна из самых полезных книг по работе с корпоративными клиентами. «Эра умных продаж на рынке B2B» обязательна для изучения новичками. Профессионалы также найдут несколько ценных идей. Рекомендую полную версию.
- Лояльность — основа успешных продаж в B2B.
- Ваши менеджеры должны знать недостатки продукта.
- Подготовка к сделке — 80% успеха. Окончательный результат подготовки — персонализированный список вопросов: открытых, с учетом преимуществ компании, ситуационных, проблемных.
- Записывайте потребности клиента во время встречи и подведите совместный итог.
- Сегодня нужно показывать комплекс преимуществ в мире клиента.
- Продажа происходит, если воспринимаемая ценность выше воспринимаемых затрат.
- В основе развития потребности клиента — извлекающие вопросы (о последствиях потребности). Примеры: на что это влияет, что будет при улучшении этого? Клиент должен сам строить цепочку от последствий к предложению компании.
- Не уменьшайте значимость потребностей. Переформулируйте — разверните её удобной стороной.
- Замещение потребности — повышение ценности решений другой потребности так, что угроза исходной становится минимальной.
- У клиента не должно быть ощущения, что всё решено за него.
- Чтобы подтолкнуть к запросу предложения, используйте направляющие вопросы.
- Никогда не начинайте торг сами. Заранее определите для себя границы. За уступки требуйте эквивалентные уступки. Каждый последующий шаг при торге должен быть меньше предыдущего.
Содержание
Виды продаж на рынке B2B
- Транзакционные — потребности не выявляются, нужно просто ответить на запрос клиента без дополнительного воздействия.
- Консультационные — требуют активной работы с потребностями клиента.
- Стратегические — отличаются глубокой трансформацией бизнеса клиента.
Минимальные компетенции менеджера продаж в B2B
- Знание своего продукта.
- Знание продукта конкурентов.
- Навыки продаж.
- Знание бизнеса клиента.
Виды потребностей в B2B
- Первого порядка — отвечают на вопрос: «Цель общения с клиентом?».
- Второго порядка — отвечают на вопрос: «Какие аспекты бизнеса мы можем изменить?».
- Третьего порядка — отвечают на вопрос: «С какими проблемами сталкивается клиент при решении потребностей второго порядка?».
Матрица потребностей
| Не в области ваших преимуществ | В области ваших преимуществ | |
| Важно для клиента | Переформулирйте и заместите | Делайте предложение |
| Не важно для клиента | Забудьте | Развивайте потребность |
3 типа возражений в B2B
Первый этап в работе с ними — выяснение причин. Самые опасные возражения — невысказанные. Помогайте клиенту рассказать о них.
- Хочу, но не могу.
- Хочу, но не верю.
- Не хочу — не боритесь, отступите к анализу потребностей.
