«Сам себе MBA» — универсальное базовое пособие. Кауфман охватывает важные сферы от саморазвития до маркетинга. Очень емко, с минимумом воды. Рекомендую к прочтению.
Купите полную версию книги — изучите идеи автора подробнее и поддержите выход новых конспектов.
Содержание
Общие советы по бизнесу и маркетингу
- Привлекать сторонние средства стоит лишь для получения мультипликаторов роста.
- Чем меньше для создания ценности требуется сотрудников, тем более масштабируем бизнес.
- 4 основных способа увеличить доход: увеличить количество клиентов, повысить средний размер продажи, увеличить частоту продаж, поднять цены.
- Железный закон рынка: если не найдете достаточное количество потребителей, шансы на успешный бизнес малы.
- Учитывайте, насколько легко связаться с потенциальными покупателями.
- Обязательно изучайте альтернативы потребителя.
- Учитывайте дискреционный доход — количество денег, которое остается у потребителей после неизбежных расходов и затрат.
- Чем менее привлекателен результат и выше затраты, тем ниже воспринимаемая ценность для клиента.
- Каждая характеристика продукта улучшает либо удобство (быстрота, легкость использования), либо качество (надежность, статусность).
- Используйте теневое тестирование — попытки продажи до запуска продукта.
- Правило маркетинга № 1: внимание потребителей всегда ограничено.
- Одна из самых частых ошибок маркетолога — уверенность, что его предложение не безразлично аудитории.
- Переносите риск с потребителя и берите часть его на себя.
- Показать картину жизни после покупки — эффективный способ вызвать желание купить.
- Используйте боязнь потери. Она сильнее, чем желание что-то получить.
- Продажа — поиск и уничтожение потребительских барьеров.
- Продажа на основе ценности — понимание и усиление причин, по которым ваш продукт могут выбрать.
- Продажа на основе знания — превращение потенциальных клиентов в специалистов по теме.
- Люди не любят, когда им продают, зато обожают покупать.
- 3 основных способа сегментации клиентов: по прошлому опыту, по демографическим признакам, по психографическим характеристикам.
- В каждых переговорах есть 3 универсальные валюты: ресурсы, деньги, маневренность.
Советы по саморазвитию из «Сам себе MBA»
- Не смешивайте список самых важных задач с остальными.
- Цели формулируйте в позитивной форме и визуализируйте их.
- Самонадеянность — основная ошибка планирования.
- Предвзятость убеждения — вы обращаете больше внимания на то, что поддерживает ваши умозаключения.
- Тестируйте и экспериментируйте с изменениями в жизни.
Рекомендации по менеджменту
- Принимая решение придерживайтесь правила газеты. Что будет, если о вашем решении расскажут в СМИ и о нем узнают родственники и друзья. Также можно использовать правило внука: что если он столкнется с последствиями вашего решения.
- Незаметность отсутствия — когнитивное искажение, не позволяющее идентифицировать то, что мы не видим. Например, превентивную работу менеджеров.
- Информации при принятии решения всегда меньше, чем при оценке результата.
- Коммуникационные издержки — время, которое затрачено на обсуждение вместо производительной работы.
- Без чувства безопасности невозможна эффективная коммуникация.
- Намерение командира: чем лучше сотрудник понимает цель, тем лучше он отреагирует на изменение ситуации.
- Модальное искажение — автоматическое предположение, что наша идея лучше.
- Ошибка присвоения — когда неудачу терпят другие, мы виним их, когда мы — обстоятельства.
- Закон Паркинсона — на работу тратится столько времени, сколько вы запланировали.
- Производительность системы всегда ограничена доступностью важных ресурсов. Определите ограничения. Убедитесь, что важные ресурсы не расходуются впустую. Измените систему, установив ограничения. Постепенно увеличивайте пропускную способность. Оцените систему и ограничения снова.
- Не путайте риски и неизвестность. Риск — о чем мы знаем, что этого не знаем. Неизвестность — то, о существовании чего нам неизвестно.
- Аналитическая ценность — анализ данных должен делать человек, который не заинтересован в результате.
- Закон убывающей отдачи — после превышения определенного лимита увеличение не приводит к благу.
5 компонентов бизнеса по Кауфману
- Создание ценности — выяснить потребность и создать продукт.
- Маркетинг — стимулирование спроса.
- Сбыт — перевод потенциальных клиентов в реальных.
- Доставка ценности — выполнение обещаний.
- Управление финансами.
Как оценивать рынок
Используйте следующие критерии. Каждому поставьте оценку от 0 до 10. Если набралось больше 75 баллов, рынок стоит внимания.
- Срочность — насколько срочно нужно ваше предложение.
- Объем рынка.
- Ценовой потолок.
- Расходы на привлечение клиента.
- Затраты на создание и доставку продукта.
- Уникальность предложения.
- Скорость выхода на рынок.
- Объем первоначальных вложений.
- Стабильность спроса.
4 способа ценообразования из книги «Сам себе MBA»
- Сумма расходов на продукт и нормы маржинальности.
- Сравнение с конкурентами.
- Сравнение ценности.
- Дисконтируемый денежный поток.
5 типичных возражений при продаже
- «Это дорого» (продажа на основе ценности)
- «Это не сработает» (социальное доказательство).
- «Это не сработает в моем случае» (социальное доказательство с персонализацией).
- «Мне не срочно» (продажа на основе знания).
- «Это сложно» (продажа на основе знания).
Купите полную версию книги — изучите идеи автора подробнее и поддержите выход новых конспектов.
