Собираю интересные исследования поведения потребителей. Если ссылки на первоисточник нет, исследование взято из какой-либо книги.
- Запах шоколада увеличивает продажи книг. В десятидневном эксперименте исследователей из университета Хассельт продажи выросли на 40%. Аромат шоколада активизирует тета-ритмы и вызывает расслабление.
- Грусть и скука провоцируют на покупку ненужных вещей (Льюис).
- Игровое настроение также способствует нерациональным тратам.
- Лица в рекламе работают там, где нужны эмоции.
- Создание чувства неполноценности (лишний вес, некрасивая улыбка) и предложение решения — эффективный инструмент.
- Пушистое снижает восприятие боли. Медицинским организациям на заметку.
- Теплые напитки делают собеседника более склонным на компромисс.
- Сидящие на мягком кресле более гибко подходят к переговорам (Льюис).
- Хорошее описание блюд и фотографии повышает итоговую оценку заказа и увеличивает количество продаж.
- Если провоцировать потребителя часто кивать (для стран, где этот жест означает согласие), это увеличит его желание купить продукт. Если вертеть головой по горизонтали, готовность купить снижается (Льюис).
- Покупка в супермаркете базируется на упрощенном рейтинге. Поиск максимально возможной информации и минимизация риска — не оптимальная стратегия для мозга (исследование MIT).
- Возможность купить модную вещь по низкой цене рождает в мозгу такой же всплеск, как выигрыш в лотерею или вдыхание дорожки кокаина (Льюис).
- Эксперимент с вином: вино с более высокой названной ценой назвали более вкусным, хотя оба бокала были из одной бутылки.
- Успешные бизнесмены не смогли отличить дорогие галстуки от дешевых (эксперимент Washington Post).
- Совпадение характеристик (имя, внешность, одежда) продавца и покупателя повышает вероятность продажи (Джерри Бергер).
- Норма взаимности — когда человеку делают какое-нибудь одолжение, он считает себя обязанным сделать что-то в ответ. Именно поэтому продавцы показательно демонстрируют повышенные усилия.
- Эксперимент Стивена Кварца и Аннет Асп. В торговом центре девушка подходила к посетителям с опросом. С девушкой, у которой на кофте не было логотипа, остановились поговорить 14%, а с девушкой, одетой в фирменное поло Lacoste, согласились поговорить 52% людей.
- Психолог Ран Кивец провел эксперимент с программами лояльности в кофейнях. В них за покупку кофе покупателям выдавался стикер с карточкой для вклейки, после 10 накопленных он мог получить бесплатную чашку кофе. Кивец разделил испытуемых на две группы. Первой группе предлагалась пустая карточка с полем для 10 наклеек. Второй группе выдали карточки с местом под 12 наклеек, причем две уже были приклеены. Продажи во второй группе были выше.
- BPM музыки влияет на скорость действий человека.
- Проигрываемая музыка способствует выбору блюд и вина из той же страны.
- Профессор психологии в университете Калифорнии объявил участникам эксперимента, что проведет вечер поэзии для своих учеников. Первой половине предложили заплатить по $ 2 за прослушивание стихов преподавателя. Второй части группы предложили посетить вечер платно — по $ 2 с каждого. 59% участников, которым предложили заплатить, и 3% испытуемых, готовых отдать по $ 2, захотели побывать на мероприятии. После этого профессор объявил, что посещение мероприятия бесплатное. Первой группе ничего не заплатят, а вторая может прийти послушать стихи бесплатно. Только 8% участников из первой группы решили прийти, во второй группе количество желающих возросло до 35%!
