Советы по эффективной работе с ценами в маркетинге, основанные на исследованиях. Список обновляется.
Содержание
Способы ценообразования
- На основе воспринимаемой ценности. Требует высокого уровня маркетинга в компании.
- На основе конкурентов. Ведет к ценовой войне.
- По издержкам и норме прибыли. Игнорирует факторы спроса и конкуренции.
Советы по работе с ценами
- Чем меньше шрифт цены, тем менее высокой она воспринимается. Источник.
- Если хотите отвлечь внимание от цены, сделайте акцент на время. В эксперименте Аакера и Могилнера (Стэнфордская школа бизнеса) 3 группы детей продавали лимонад. Одна с плакатом: «Потрать немного времени и попробуй лимонад». Вторая: «Потрать немного денег и попробуй лимонад». Третья: «Попробуй лимонад». Продажи первой группы были в 2 раза выше. Источник.
- «Принцип вычитания»: располагайте цену по акции справа от изначальной. Источник.
- Цены, заканчивающиеся на 0 и 5, лучше запоминаются.
- По данным исследования 57% потребителей предпочитают целые цены.
- Если вы снижаете цены, проследите, чтобы конкуренты не делали тоже самое.
- Пишите копейки шрифтом меньшего размера.
- «Ошибка базовой оценки». Используйте цену одного товара, чтобы подчеркнуть дешевизну другого.
- Не показывайте знак валюты, он ассоциируется с затратами.
- Есть 2 объяснения жалоб на высокую цену. Первое: у потребителя нет денег. Второе: воспринимаемая ценность не соответствует затратам, которые несет клиент.
- По возможности показывайте потолок расходов, это снижает воспринимаемый риск потери денег.
Советы по работе со скидками
- Если скидка большая, выражайте её в деньгах. Если маленькая, в процентах.
- Скидка должна получаться в атмосфере праздника, а не как подачка.
- Не делайте акцент на экономии, бейте по желанию получить что-то больше.
- Большинство предпочитает получить больше за обычную цену, чем купить обычное количество товара со скидкой (исследование Школы менеджмента Миннесотского университета).
- Скидки нужно обосновывать.
- Скидки не всегда работают. Эксперимент Акшай Рао: в одной торговой точке крем продавался со скидкой, в соседней — в дорогой упаковке. Упаковка принесла на 73% продаж больше.
- Для SaaS продуктов скидки имеет давать только с целью увеличить средний период покупаемой подписки.
Полезные ссылки
- Психология ценообразования (инфографика).
- Ценовые тактики (таблица).
