Основные идеи книги «Спасти заложника» по сложным переговорам. Колризер добавил несколько глав по личной подготовке к конфликту (самосознание, самооценка), но я их не включил. В конспекте только то, что близко самим переговорам.
- Многие люди утратили способность видеть альтернативу и действовать иначе.
- Самое главное — не утратить контроль над мыслями и словами.
- Быть заложником — это ощущать беспомощность. Выход — установить контакт с целью понять нужды и желания другого.
- Не понимая мотивацию другого, нельзя на него влиять.
- Знание собственной мотивации — иммунитет против принятия роли заложника.
- Сосредоточьтесь на позитивных результатах с помощью визуализации. Если думать о нежелательном исходе, попадание в заложники почти гарантировано.
- Отделяйте в переговорах личность от проблемы.
- Работая с конфликтами важно понять не только позиции сторон, но и эмоции.
- В основе негативных эмоций в конфликте лежит утрата: привязанности, территории, социального окружения, индивидуальности, перспектив, смысла или контроля.
- На почве потери можно установить глубокий контакт.
- Постоянно поддерживайте эмоциональную связь в конфликте и принимайте человека таким, какой он есть.
- На уровне инстинктов человек избегает конфликтов, меняйте свое отношение к ним.
- Диалог предполагает установку на исследование. Это сочетание умения слушать и говорить. Он предполагает взаимное влияние и эмоциональную связь. Четыре основных препятствия диалогу: пассивность, обесценивание собеседника, переформулирование темы, сверхдетализация.
- Важно осознавать, когда блок выставляете вы, а когда собеседник.
- Замените «да, но…», на «да, и…».
- Умение слушать — первый шаг к эффективному диалогу.
- Не голосуйте. В голосовании есть только победители и побежденные.
- Идите на уступки и благодарите за ответные.
- Не игнорируйте эмоции, но и не позволяйте им взять верх.
- Чтобы не стать заложником эмоций, их нужно осознать.
- Всплеск эмоций (амигдальное пиратство) длится 3−6 секунд, но может испортить все.
- 4 типа людей в бизнесе с эмоциональными проблемами: сверхпокладистый, жалующийся, нерешительный и всезнайка.
Содержание
Порядок разрешения конфликта
- Понять природу.
- Создать атмосферу.
- Начать диалог.
Ключи к разрешению конфликта
- Искренность.
- Открытость.
- Диалог.
- Взаимное уважение.
Общение с человеком, который испытывает сильные эмоции
- Покажите, что понимаете его чувства.
- Не пытайтесь объяснить их.
- Задавайте вопросы.
- Демонстрируйте понимание.
3 способа снизить уровень эмоций
- Дать собеседнику возможность выбора.
- Предложить изменить точку зрения.
- Взять перерыв.
Принципы переговоров
- Будьте готовы на уступки.
- Отделите человека от проблемы.
- Сосредоточьтесь на целях.
- Искренне старайтесь помочь оппоненту понять его нужды.
- Контролируйте эмоции и не поддавайтесь на провокации.
- Демонстрируйте уважение.
- Стремитесь к позиции win-win.
- Будьте терпеливы и откажитесь от борьбы.
10 шагов переговоров
- Установление эмоциональной связи.
- Отделение человека от проблемы.
- Выявление собственных потребностей.
- Выявление мотивации других.
- Поиск общих целей.
- Предложение.
- Диалог.
- Соглашение.
- Завершение переговоров.
- Поддержание отношений.
